O digital transforma o marketing?

O digital transforma o marketing?

O marketing sofreu uma verdadeira revolução nos últimos anos. Depois de décadas seguindo a mesma metodologia, investindo nos mesmos meios, o cenário mudou radicalmente. Então, o que é mesmo marketing? Será um conceito tão amplo? Ou será um significado mal compreendido? Falamos de marketing de uma forma generalizada, repetimos o termo para nos referir a diferentes formatos de veiculação, à construção de marcas, gerenciamento da imagem pessoal, ou a diferentes ferramentas de comunicação, entre outras funções. Em vez de estimular seu aperfeiçoamento, como princípio basilar de trabalho e técnica de gestão eficaz, o que se viu foi o seu fracionamento.

Na grande maioria das empresas, o marketing deixou de ser uma disposição consciente e estratégia geral de atuação para limitar-se a um mero departamento ou gerência, sem poder de influir nas atividades subordinadas aos demais departamentos. Autores criam “especialidades” infalíveis que são visões enfeitadas de ações parciais do marketing, nem sempre respaldadas por uma estratégia global de ação da empresa. Pode-se considerar pernicioso os que consideram atividades de marketing, tais quais publicidade, vendas, relações públicas, promoções e outras, como se fossem o próprio marketing, e não apenas ferramentas para a concretização dos objetivos do marketing.

O marketing digital não é mais uma moda, é uma dimensão que amplia e transforma o marketing. Sites, blogs, redes sociais, anúncios, campanhas e tantas outras ferramentas que um dia foram apenas uma pequena parte do ferramentas de uma empresa, hoje em dia são os personagens principais. Depois de décadas convivendo com o modelo tradicional, é importante deixar claro que aquela proposta quase invasiva, já não desperta mais atenção dos consumidores. Hoje em dia, podemos encontrar qualquer resposta, a qualquer hora, nos buscadores online. É ali que as empresas precisam estar, com as respostas na ponta da língua, oferecendo o serviço ideal para os consumidores, que são cada vez mais informados. O chamado marketing tradicional ou outbond marketing deu espaço ao marketing digital ou inbound, que tem se mostrado cada vez mais eficiente na aquisição, relação e interação entre os clientes e as marcas.

O Inbound marketing não significa apenas o futuro do marketing, mas sim o futuro da sobrevivência de qualquer marca que esteja presente no mercado.

Vejamos o exemplo do Itaú que tem feito essa transformação em sua marca e no relacionamento com seus consumidores. A campanha Chá Digitaú, faz parte da promoção do Itaú Digital, e tem por objetivo promover os canais de atendimento digitais do banco amplamente, retratando situações cotidianas nas quais os clientes do Itaú ganham tempo e modernizam seu jeito de viver ao utilizar os aplicativos do banco no celular. A campanha mostrou a transformação das vovós Lilia e Neuza em “vovloggers” com o desafio de organizar o Chá Digitaú.

O Itaú contagiou o público com uma série de vídeos que mostrava essas vovós organizando chás da tarde pelo celular. A campanha, publicada no Youtube, também fez sucesso na TV e ganhou uma continuação transformando as vovós em “vovloggers” com a ajuda de vloggers conhecidos no Youtube.


Dicas para criar Estratégia de Conteúdo

Dicas para criar Estratégia de Conteúdo

Para criar sua estratégia de conteúdo, primeiro é preciso compreender a diferença entre planejamento e estratégia de conteúdo.

Planejamento e estratégia não são sinônimos, embora algumas empresas utilizem essas palavras como se assim fosse. Isso explica alguns erros básicos na execução de marketing de conteúdo. Enquanto o planejamento diz respeito a questões quantitativas, como frequência de publicação do conteúdo, a estratégia é um conceito ligado à qualidade do conteúdo produzido. As empresas que desejam utilizar Marketing de Conteúdo precisam entender essa diferença para que possam delimitar até onde vai o planejamento e onde começa a estratégia. Vamos aprofundar um pouco mais esses dois conceitos a seguir. Acompanhe:

Planejamento

O planejamento em marketing de conteúdo diz respeito à definição da quantidade de conteúdo a ser produzido e publicado, assim como às datas de publicação. É importante lembrar que antes de planejar é preciso estabelecer metas e definir objetivos. Quando os objetivos estiverem traçados, está na hora de planejar com que frequência o conteúdo será publicado. Em suma, o planejamento vai estabelecer um cronograma de atividades a serem executadas para alcançar o objetivo com maior eficiência. Para um planejamento eficiente, crie um calendário de conteúdo.

Estratégia de conteúdo

Já a estratégia de conteúdo é o levantamento de informações sobre o consumidor e o mercado e a colocação em prática dessas informações por meio da definição de buyer personas, temas, tipos de conteúdo, canais de distribuição, jornada de compra, fluxo de nutrição, etc. Se estamos citando termos do marketing de conteúdo para explicar o que é uma estratégia, isso não é mera coincidência: marketing de conteúdo é uma estratégia, uma estratégia que divulga o conhecimento que a empresa tem sobre o seu mercado e agrega valor ao serviço prestado. O marketing de conteúdo não é simplesmente uma forma de planejamento ou uma moda passageira; ele é uma estratégia utilizada para informar, engajar e atrair determinado público.

Vejamos agora algumas fases da estratégia de marketing de conteúdo.

Definição de Buyer Personas

Uma buyer persona é a representação de um grupo de clientes com características demográficas e personalidades semelhantes. Definir as personas do negócio do cliente é o primeiro passo para determinar que conteúdo você deve produzir para alcançar o público-alvo. Se a empresa já tiver uma gestão segmentada de clientes ou uma lista de clientes potenciais, melhor ainda. Assim, seu cliente vai conseguir se aproximar mais do consumidor e a interação com ele será melhor direcionada.

Escolha de temáticas e formatos para os conteúdos

Em uma estratégia de conteúdo, é preciso escolher quais serão os temas e de que forma eles serão abordados. Dependendo do público-alvo, vídeos serão melhor aceitos do que grandes textos, por exemplo. Se você já tem uma persona definida, essa etapa é bem mais fácil, uma vez que quando você monta uma persona, já sabe quais são suas dores, necessidades e desejos. A partir daí, a estratégia sobre o que abordar, em que plataforma produzir e em que canais distribuir será mais assertiva.

Jornada de compra

A Jornada de Compra começa no momento em que o usuário busca por informações e encontra o seu conteúdo. Por causa disso, essa etapa da estratégia é essencial para entregar o conteúdo certo na hora certa. Baseado no que o consumidor busca na internet (por meio das palavras-chave) é possível identificar em que  estágio da jornada de compra ele se encontra e direcionar conteúdo relevante para o usuário.

Fluxo de nutrição de leads

Para uma gestão eficiente da sua estratégia, além de uma agenda clara de criação e distribuição (feita no planejamento) é preciso direcionar conteúdo constantemente para os leads. A melhor forma de fazer isso é criando um fluxo estratégico de nutrição capaz de acelerar o lead em seu caminho pelas fases do funil de vendas. É preciso pensar em conteúdo para cada estágio do funil e alimentar os usuários no tempo certo. Se neste mês o objetivo é gerar leads (qualificados ou não), um conteúdo para o topo do funil pode ser mais indicado. Isso significa que para alimentar um fluxo de nutrição, você vai precisar pensar estrategicamente na produção de conteúdo, priorizando ou não certos temas.


Dicas para ter na equipe um diferencial competitivo em seu negócio

É de fundamental importância formar uma equipe que reflita o posicionamento adotado para o negócio e que contribua para gerar a experiência de consumo a que a estratégia adotada se propõe.

A gestão de pessoas compreende: a descrição do cargo e a especificação do trabalho; recrutamento; seleção; treinamento; supervisão e controle; avaliação; e remuneração.

Um treinamento eficaz compreende os seguintes princípios:
• As pessoas podem apreender quando ensinadas adequadamente.
• As pessoas aprendem melhor e mais rápido quando motivadas.
• O ensino precisa ser orientado por metas.
• O ensino é mais eficaz quando a participação do treinando for ativa.
• O professor deve orientar o treinando.
• O aprendizado deve ser construído “degrau a degrau” em vez de “tudo de uma vez”.
• O aprendizado é mais eficaz quando se estende no tempo em vez de compactado em um curto período.
• O treinando deve ser estimulado, motivado e cobrado a realizar leituras, trabalhos, exercícios e pesquisas fora dos períodos de aulas.
• Métodos diferentes de ensino devem ser utilizados conforme o tema e assunto a ser abordado e conforme o público a ser treinado.
• A forma de avaliação deve ser antecipadamente estabelecida e conhecida pelos que estão sendo avaliados.
• Os que estiverem em treinamento devem ter o sentimento de que estão adquirindo conhecimentos.
• Os professores devem se adaptar ao perfil dos que estão em treinamento e à situação de treinamento.
• Formas de medição do tipo antes e depois devem ser estabelecidas para que possa ser efetivamente avaliada a eficiência do treinamento realizado.
• Formas de medição devem ser estabelecidas após o retorno (ou início) do treinando no cargo para medir a eficácia do treinamento realizado.
Realize com frequência pesquisa de clima de satisfação interno para monitorar o ISE – Índice de Satisfação do Empregado para avaliar:

Blog de Liana Almeida
                                       ISE – Índice de Satisfação do Empregado

A música também pode contribuir para elevar a produtividade dos funcionários. Ou seja, rock, MPB, jazz ou apenas instrumental, o importante é o som agradar aos ouvidos de quem circula no local do negócio, incluindo quem trabalha nela além dos clientes e fornecedores.

O grande desafio de um empreendedor é se tornar competitivo frente à concorrência. Uma equipe bem treinada vai garantir um atendimento cuidadoso, que por sua vez é capaz de fidelizar os clientes e garantir melhores vendas.


Como ter um bom desempenho nas divulgações no Facebook

Se você já tem uma fanpage no Facebook pode melhorar seu desempenho com algumas dicas básicas, se ainda não tem, pode avaliar se seu perfil de clientes utiliza Facebook, você precisa aproveitar essa audiência num veículo que atualmente tem uma das melhores conversões de venda da Internet.

Como ter um bom desempenho nas divulgações no Facebook
                      Como ter um bom desempenho nas divulgações no Facebook

Primeiro é importante compreender que o alcance orgânico, isto é, alcance não pago, das postagens do Facebook é tem diminuído por causa da sua lógica de funcionamento.
Existe um algoritmo do Facebook que calcula o alcance orgânico das postagens de uma fanpage. Este tal algoritmo, uma equação lógica, responde a sinais que as pessoas enviam a ele. Por exemplo, se alguém dá uma curtida em uma publicação de uma determinada página, o Facebook compreenderá que as notícias desta página são uma prioridade para esta pessoa. Por outro lado, se houver ocultação ou falta de interação com esta mesma página, o Facebook entende que não há interesse naquele tipo de conteúdo. O “relacionamento” passado também conta, bem como a relação de seus amigos com as postagens em questão.
Nesse contexto, então como agir para se destacar em meio a tantos posts disponíveis a cada instante? Como conquistar cada vez mais seguidores?

Aqui vão algumas dicas:

1. Observe e compreenda o comportamento dos seus seguidores
Identifique qual o perfil das pessoas que curtiram a sua fanpage mapeando se são homens ou mulheres, a idade, qual cidade ou região geográfica, mapeie o que mais curtiram e com o que mais interagiram. O Facebook ajuda nessa tarefa disponibilizando estas informações na área administrativa de sua fanpage.

2. Produza conteúdo relevante e na qualidade dos textos e imagens
Escreva e poste o que seus seguidores se interessam e desejam saber mais sobre o assunto. Produza um texto claro, objetivo e bem escrito. E complemente com uma boa imagem ilustrativa sobre o tema. Uma dica é escrever sobre temas da atualidade e o que está acontecendo no momento.

3. Escolha o melhor dia e a melhor hora

Uma sugestão de melhores dias e horários para postagens no Facebook é entre terça e sexta-feira das 11h às 20h. Faça sua postagem em horários diferentes e teste qual dá melhor resultado.

4. Invista em anúncios pagos
Considere a possibilidade de fazer anúncios ou postagens impulsionadas para acelerar sua audiência além da busca orgânica.

5. Monitore e planeje os próximos posts
Depois de fazer sua postagem avalie, registre os dados numa planilha e vá direcionando suas ações para melhorar seu desempenho. Prepare suas próximas campanhas e postagens. Faça alguns agendamentos, clicando no ícone do relógio no canto inferior esquerdo da publicação para simplificar sua rotina.
Siga as dicas e ajuste suas ações de acordo com seus resultados. Para isso, monitore, monitore, monitore e invista na produção o conteúdo.


A loja do futuro: tendências de transformação do varejo

Recentemente a CB Insights fez um levantamento sobre como startups estavam impactando o varejo físico. A reflexão que devemos fazer é como podem nos ser úteis em nosso negócios, quando terão aderência nos mercados que atuamos e como se adaptarão ao Brasil. Eu já estou fazendo meu dever de casa, e você? Vamos lá!

A loja do futuro: 72 Startups Transformando o Varejo Físico em um Infográfico

As empresas estão usando tecnologias como wearables (tecnologias para vestir ou computação vestível como preferir), realidade aumentada, e beacon (tecnologia que localiza o cliente e promove interação) para preencher a lacuna entre compras digitais e físicas.

Transformar lojas de tijolo e argamassa é um empreendimento de alto risco para os varejistas considerando que dados americanos indicam que ainda mais de 90% das compras são em lojas físicas. Na verdade, uma das mais recentes tendências no varejo é o lançamento de lojas físicas por empresas de e-commerce on-line, incluindo Amazon, Warby Parker e Birchbox.

Dezenas de startups assumiram o desafio de ajudar os varejistas a preencher a lacuna entre o comércio digital e físico através de recursos que variam de robôs organizadores de estoque, displays para realidade aumentada, base Wi-Fi para beacons que coletam dados sobre o comportamento cliente.

Usando dados da CB Insights, foram identificados startups que promovem experiências na loja com ferramentas digitais. As startups dessa lista têm acumulado parcerias com muitas marcas de grande nome – incluindo Maybelline, Lancome, Kiehl, Cabela’s, Foot Locker, Home Depot, Express – e lojas de departamento, de Lord & Taylor a Target.

Veja abaixo o infográfico e leia mais sobre as categorias que foram identificadas.

Infografico Varejo

Categorias de classificação das empresas identificadas (foram mantidos os termos em inglês das categorias para identificação no infográfico):

  • Ferramentas Associadas (Associate Tools) – Ferramentas móveis que melhoram o fluxo de trabalho associado a loja. Theatro produz wearables baseados em Wi-Fi para o pessoal de chão de lojas como Cabela’s, enquanto Tulip Retail oferece sistemas baseados em tablets e QLess faz software de notificação de pagamento para eliminar linhas.
  • Cupons e Recompensas (Coupons & Rewards ) – As ferramentas digitais para gerenciar cupons e programas de recompensas. Por exemplo, marcas como a Victoria Secret usam Koupon mídia para enviar cupons móveis para telefones dos compradores, enquanto eles estão na loja. Ibotta oferece dinheiro digital de volta com marcas como Target, Walmart, Aeropostale, Express e JCPenney.
  • Display Tech – Digital, sistemas de visualização de produtos interativos. Celect’s softwar usa máquina de aprendizagem para otimizar a disposição dos produtos, enquanto PERCH produz displays digitais interativos utilizados por marcas como a Kiehl’s e Cole Haan.  Blippar projeta display que exibem em realidade aumentada para marcas como Maybelline, Pantene, Porsche e SpyderLynk – cujos clientes incluem EA, Lancome, e Kiehl’s – usa códigos de barras móveis para trazer campanhas publicitárias digitais para o mundo físico. Aila administra tablets interativos em corredores para lojas como a Foot Locker, e diz que trabalha com quatro dos 20 melhores varejistas dos EUA.
  • Ferramentas de Desconto (Discounting Tools ) – Empresas que ajudam varejistas descarregar o excesso de estoque a preços promocionais, incluindo Inturn.
  • Gerenciamento de Inventário (Inventory Management) – ferramentas digitais para controlar o inventário e gerenciar estoques. Fetch Robotics e Simbe Robotics oferecem robôs que carregam produtos, e startups como SkuIQ e Orchestro ofertam de software para análise de inventário em tempo real.
  • Fidelidade – Estas empresas conduzem programas de fidelização para lojas. Por exemplo, Belly fortalece programas de fidelidade digital para marcas como 7-11 e Buffalo Wild Wings.
  • Engajamento Omnichannel (Omnichannel Engagement) –  Integrar o interior da loja e análise de e-commerce para uma experiência de compras mais transparente. Por exemplo OneView Comércio integra a loja e e-commerce de dados para as lojas, enquanto  Wyzerr ajuda as empresas a capturar o feedback digital e pessoalmente.
  • Pagamentos/POS (Payments/POS ) – Software para gerenciar sistemas de ponto-de-venda e/ou aceitar pagamentos; algumas permitem que lojas aceitem pagamentos a partir de telefones (como Cardfree ), ou bitcoin (como POSaBIT ).
  • Financiamento POS (POS Financing ) – Ajudam varejistas a oferecer financiamento de ponto-de-venda aos clientes nas lojas, como Blispay e Vyze , cuja lista de clientes incluem Home Depot e colchão Warehouse
  • Sensores e Beacons (Sensors & Beacons ) – Usam sensores na loja para controlar o tráfego de pedestres e comportamento do cliente. Startups como Nomi e Footmarks  produzem sensores que monitoram o tráfego de pé para os associados poderem reagir aos clientes em tempo real. Swirl trabalha com marcas como a Urban Outfitters, Lord & Taylor e Timberland para monitorar o comportamento de compras com beacons. No topo das tendências está essa tecnologia chamada de beacon, que são dispositivos minúsculos usando bluetooth sem necessidade de pareamento por parte do usuário para localizar smartphones com precisão inferior a um metro e cuja capacidade de envio de mensagens individualizadas abre um leque enorme de possibilidades de interação. Point Inside fornece beacons para o público alvo definido. Startups como Estimote , Shelfbucks e Bfonics usam beacons para ações de marketing de proximidade nas lojas, tais como o envio de notificações móveis para os compradores sobre os produtos que estão navegando no momento.
  • Vestiários Inteligentes (Smart Dressing Rooms) – Oak Labs, sediada em Nova York, criou um provador que permite aos compradores navegar por produtos de forma interativa, digital e com espelhos touchscreen. Alguns varejistas têm desenvolvido tecnologias comparáveis ​​em casa ou através de parcerias tecnologia, como Rebecca Minkoff com o eBay.

Lista das Empresas

Empresa Categoria
Theatro Associate Tools
Tulip Retail Associate Tools
QLess Associate Tools
AppCard Coupons & Rewards
Buzzmedo Coupons & Rewards
FiveStars Coupons & Rewards
iBotta Coupons & Rewards
Intelligent Clearing Network Coupons & Rewards
Koupon Media Coupons & Rewards
Aila Technologies Display Tech
Blippar Display Tech
Celect Display Tech
EyeQ Display Tech
FindMine Display Tech
Perch Interactive Display Tech
Spyder Lynk Display Tech
WithMe Display Tech
Blubirch Discounting Tools
Inturn Discounting Tools
Restocks Discounting Tools
SheerID Discounting Tools
Viperks Discounting Tools
Fetch Robotics Inventory Management
Orchestro Inventory Management
RICS Software Inventory Management
Shopventory Inventory Management
Simbe Robotics Inventory Management
SKU IQ Inventory Management
Stitch Labs Inventory Management
Belly Loyalty
Dealyze Loyalty
Perkville Loyalty
Euclid Analytics Omnichannel Engagement
ID.me Omnichannel Engagement
OneView Commerce Omnichannel Engagement
ShoppinPal Omnichannel Engagement
Wyzerr Omnichannel Engagement
Avalon Solutions Group Payments/POS
Bindo Labs Payments/POS
CardFlight Payments/POS
CardFree Payments/POS
CloudWalk Payments/POS
Fattmerchant Payments/POS
Freedompay Payments/POS
LevelUp Payments/POS
Lightspeed Payments/POS
Mobeam Payments/POS
POSaBIT Payments/POS
Poynt Corporation Payments/POS
Revel Systems Payments/POS
ShopKeep POS Payments/POS
Vend Payments/POS
Blispay POS Financing
Credda Capital POS Financing
LendPro POS Financing
LoanHero POS Financing
Vyze POS Financing
Bfonics Sensors & Beacons
Deja View Concepts Sensors & Beacons
Estimote Sensors & Beacons
Footmarks Sensors & Beacons
Kontakt.io Sensors & Beacons
Measurence Sensors & Beacons
NOMi Sensors & Beacons
Point Inside Sensors & Beacons
RetailNext Sensors & Beacons
Sensorberg Sensors & Beacons
Shelfbucks Sensors & Beacons
Swirl Networks Sensors & Beacons
Oak Labs Smart Dressing Rooms

Indicação do Camilo Telles.


Segmentação, a arte de filtrar os clientes certos

Segmentação de clientes consiste em identificar grupos de clientes com perfil de necessidade de consumo e comportamentos similares e alinhados com a proposta de valor do seu negócio.

nicho-de-mercado

Os clientes são o coração de qualquer empresa. Sem clientes, nenhuma empresa pode sobreviver por muito tempo. Quando empreendedores iniciam modelagens de novas ideias de negócios, ou em outros casos, até mesmo negócios que estão em operação, existe uma tendência natural a buscar atender com excelência a todos os clientes. Essa é uma lógica, mas não se adequa para contextos que se caracterizam por clientes que anseiam serem tratados como indivíduos e até mesmo por aqueles que realmente têm necessidades específicas.

Então como identificar qual o contexto e qual grupo de clientes tem o perfil em que devo direcionar os esforços de atendimento para desenvolver o meu negócio?

Se por um lado, no ambiente massificado, onde os cliente são tratados sem diferenciação, as empresas dão as cartas e fazem com que os clientes se adaptem a suas ofertas como nos lembra a célebre frase de Henry Ford: ”Todos podem comprar um carro desde que ele seja preto”.

Por outro lado, temos outra possibilidade de cenário onde são as empresas que adaptam suas ofertas para atender a seus clientes. Elas direcionam seu negócio às demandas de quem compra seu produto ou serviço. É nessa dinâmica que toda empresa deve exercitar a prática da segmentação. Esse é um termo que soa meio teórico e importante, pois está presente em todos os livros de marketing, porém é de uma simplicidade que fará toda diferença se resolver utilizar na gestão de seu negócio. Alguns detalhes fazem toda a diferença.

O conceito de segmentação consiste na seleção de grupos de clientes com perfis de necessidade de consumo e comportamentos similares, alinhados com sua proposta de valor e que sejam atrativos para o foco de atuação de seu negócio. Fatores a se considerar:
– Tamanho desses segmentos em relação ao volume potencial de consumo.
– Perspectiva de rentabilidade na operação de venda e pós venda.
– Volume de pessoas de forma a que seja compensador investir esforços para atender esse segmento e, com tamanho suficiente, de forma a evidenciar suas principais características enquanto grupo numa abordagem de atendimento mais focada.
– Identificar as necessidades comuns, comportamentos comuns, localização geográfica, perfil de consumo ou outros atributos.

Nesse processo existem algumas perguntas chave para identificar o público alvo:
– Para quem estamos criando valor?
– Quais são as características deste(s) segmento(s)?
– Quem são os nossos potenciais clientes

E como grupos de clientes representam segmentos distintos é preciso observar:
• Se as suas necessidades requerem e justificam ofertas diferentes.
• Se eles são alcançados através de Canais de Distribuição diferentes.
• Se eles exigem diferentes tipos de relacionamentos.
• Se eles estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da oferta.

Um negócio pode definir um ou vários segmentos de clientes, grandes ou pequenos. Deve haver uma decisão consciente sobre quais segmentos adotar e que segmentos deve ignorar. Uma vez que esta decisão é tomada, um modelo de negócio pode ser cuidadosamente projetado em torno de um forte entendimento de especificações desse conjunto de cliente e suas necessidades comuns.

Existem vários tipos diferentes de segmentos de clientes de acordo com o tipo de mercado. Aqui estão alguns exemplos:
– Mercado de Massa
– Mercado Específico
– Mercado Segmentado
– Mercado Diversificado

Mercado de Massa
Modelos de negócios focada em mercados com grande número de clientes sem diferenciação. As proposições de valor, canais de distribuição, e relacionamentos com os clientes, são atendidas por um grande grupo de clientes com problemas e necessidades muito semelhantes. Este tipo de modelo de negócios é frequentemente encontrado nos produtos eletrônicos de consumo por exemplo.

Mercado Específico
Modelos de negócios visando atender grupos específicos também chamados de nichos de mercado , especializados em um segmentos particulares de clientes. As preposições de Valor (Produtos), os canais de distribuição e de relacionamentos de clientes são todos adaptados às necessidades específicas de um nicho de mercado. Tais modelos de negócios são frequentemente encontrados em relações fornecedor-comprador tipo o caso de fabricantes de peças de automóveis que são voltados a atender as compras dos grandes fabricantes de automóveis.

Mercado Segmentado
Alguns modelos de negócios devem fazer distinção, dentro de um mercado grande, entre segmentos que possuem diferentes necessidades e problemas. Um exemplo seriam empresas especializadas em design de micromecânica e soluções de manufatura; uma necessidade específica dentro do mercado de manufatura em geral. A mesma empresa pode atender a três segmentos de clientes diferentes: indústria de relógios, a indústria médica, e o industrial no setor e automação, com diferentes necessidades tanto na proposta de valores, canais de distribuição e valores econômicos.

Mercado Diversificado
Uma empresa com perfil de clientes passa a diversificar passando a atender dois segmentos de clientes, antes não relacionados e com necessidades muito diferentes. Por exemplo, Amazon.com em 2006 decidiu diversificar seu negócio de e-commerce incluindo a a venda de “cloud computing”, um tipo de serviço online para oferta de
espaço de armazenamento sobre demanda através do uso compartilhado de um servidor. Assim a Amazon passou a atender um cliente totalmente diferente do tradicional segmento de consumidores finais, passou a atender também a empresas demandantes do novo serviço.
Importante lembrar ainda que para cada segmento identificado é necessário que seja estabelecida uma estratégia de abordagem adequada. Em alguns casos é demandada uma atuação por meio de equipe de vendas direta, em outros será necessário uma diversificação de canais de vendas tipo lojas, websites, telefone, vendedores autônomos, distribuidores, revendedores, e assim por diante. A comunicação com cada um desses públicos também deve ser realizada de forma personalizada de modo que cada cliente entenda que aquela proposta de valor, empacotada no produto ou serviço ofertado, foi desenvolvida para ele.

Em essência, a prática da segmentação consiste na seleção dos clientes com os quais a empresa deseja se relacionar e realizar negócios. Responder que seus cliente são todos os clientes é muita amplo. Quanto mais amplo, mais complexo, mais recursos são necessários e maiores são as chances de falhar porque estará sem foco. Como os recursos são limitados, é preciso definir qual o tipo de cliente e focar os esforços no alvo definido.


O que são links patrocinados e como anunciar no Google

Muitos empreendedores me perguntam sobre o que são links patrocinados e como anunciar no Google. Então, vamos lá com algumas instruções básicas…

Para anunciar no Google é preciso utilizar o sistema web AdWords disponível no link: https://www.google.com.br/adwords/ .
Anunciar no Google é uma forma de seu negócio ser encontrado por clientes no exato momento em que eles pesquisarem no Google pelo que você oferece. Além disso, o pagamento acontece somente quando eles clicarem para visitar seu site ou ligarem para sua empresa. Os anúncios são chamados de Links Patrocinados e ficam localizados no alto ou na lateral direita da busca orgânica.

AdWords

1- Por que o Google AdWords?

Atraia mais clientes
Se você deseja atrair novos visitantes para sua página na internet, aumentar suas vendas, receber mais ligações ou fazer com que seus clientes interajam mais com sua marca, o Google AdWords pode ajudar.

Alcance as pessoas certas no momento certo
Faça com que sua empresa seja encontrada no Google quando potenciais clientes estiverem pesquisando sobre o que você oferece.

Anuncie local ou globalmente
Segmente seus anúncios para clientes em determinados países, cidades, bairros ou a apenas algumas quadras de sua empresa ou loja.

A equipe Google está aqui para ajudar sempre que você precisar, acredite!
O Google AdWords permite que você mesmo gerencie suas campanhas, ou você também pode nos ligar para receber assistência gratuita através do número 0800 727 0278*.

2- Você paga somente pelos resultados

Quando não há acessos, não há cobrança
A inscrição no Google AdWords é gratuita. Você paga somente quando alguém clicar no anúncio para acessar seu site ou ligar para sua empresa. Ou seja, somente quando sua publicidade funciona.

Comece com qualquer orçamento
Você decide quanto quer investir. Basta começar com um orçamento diário confortável para você e ajustá-lo quando desejar.

3- Como começar
Inscreva-se hoje mesmo
Basta criar uma conta, definir seu orçamento, criar seu primeiro anúncio e decidir onde deseja exibi-lo. Você pode fazer ajustes a qualquer momento.

Receba configuração e suporte gratuitos do Google
O time de especialistas do Google irá te ajudar na configuração de suas primeiras campanhas e oferecerá dicas de como você pode tirar o máximo do AdWords.

Central de Atendimento pelo número 0800 727 0278
Assistência telefônica gratuita (Seg-Sex, 9am-7pm BRT) sem nenhum custo adicional para anunciantes com R$10 por dia ou mais de investimento em anúncios.


O Ambiente de Trabalho do Futuro

Vale a pena compartilhar…

Tomasz Tunguz escreveu recentemente sobre um conteúdo publicado, no último final de semana de fevereiro de 2016, no jornal New York Times. Ele está se referindo a edição anual sobre o tema Trabalho que consistiu em um compêndio de 9 artigos sobre o ambiente de trabalho moderno. Os temas abordados foram desde a construção de uma equipa perfeita, a gestão de uma empresa com menos reuniões, para eliminar a influência nos processos de recrutamento – até mesmo as ramificações sociais de tantas pessoas que almoçam em suas mesas de trabalho, chamada de área de trabalho de refeições.

É uma maravilhosa coleção de diferentes pontos de vista sobre temas de gestão que afetam startups. O primeiro artigo Sobre como Construir uma Equipe com Perfil Perfeito refere-se a um projeto interno desenvolvido dentro do Google para identificar as características de grandes equipes.

Em primeiro lugar, nos bons times, os membros falam aproximadamente a mesma proporção, um fenômeno pesquisado no que se refere com a qualidade e distribuição de conversas durante as trocas de turnos de trabalho… Em segundo lugar, as boas equipes todas tiveram na média alta sensibilidade social, uma maneira elegante de dizer que eles são especializados em intuir como os outros se sentiram com base no seu tom de voz, suas expressões e outras pistas não-verbais.

A pesquisa do Google suporta o trabalho concluído por Alex Pentland e Nada Hashmi do MIT, que publicou resultados semelhantes em 2010 na revista Science and Mark Twain nos quais conclui-se que: sabedoria é a recompensa que você adquiri num tempo de vida dedicado a escuta quando você preferiria ter falado.

A guerra nas reuniões revisita o ensaio de Paul Graham sobre Técnicos contra Gerentes e as diferentes maneiras com que cada um executa suas atividades no trabalho. Além disso, o artigo investiga holocracia, a filosofia de gestão radical adotada pela Zappos, Medium e algumas organizações sem fins lucrativos, que os empregados campeões em auto-organização, e uma forma rigorosa de comunicar que envolve tensões, esclarecendo dúvidas.
Também notável é o artigo Repensando a Equação Trabalho-Vida que emerge da maneira como uma grande empresa de contabilidade ajuda os funcionários a gerir o stress com a opção de trabalhar em casa por até dois dias por semana. O stress do ambiente de trabalho muitas vezes é descrito como culpa do local de trabalho, uma forma especialmente corrosiva de sofrimento. Outro exemplo é uma startup que trabalha com dois dias em que não há reuniões e os funcionários são incentivados a trabalhar em casa ou fora do escritório. O impacto cultural e o impacto da produtividade tem sido significativos.
O mais importante sobre todos estes artigos é que eles fazem mais perguntas do que respostas. Afinal, nenhuma conselho será aplicado universalmente para as empresas. Mas, a pesquisa e as experiências em destaque na Edição da Obra vai provocar a conversação em salas de diretoria, escritórios de executivos e empreendedores sobre o que o escritório do futuro significa para cada empresa.

Significado de Holocracia
A Holocracia (Holacracia ou Holacracy) é uma tecnologia social (ou um sistema de governança organizacional) onde a autoridade e a tomada de decisão são distribuídas em uma holarquia de grupos auto-organizados.
A Holarquia é um termo utilizado para descrever uma relação entre hólons, unidades que são completas, mas ao mesmo tempo são parte de um todo maior. Na Holocracia, os círculos são considerados hólons, pois possuem um propósito específico, são autônomos e ainda pertencem a um círculo maior que define algumas fronteiras (exceto o Círculo Âncora).

Estrutura Organizacional Flexível
Grande parte das organizações definem a sua estrutura – distribuição de poder, papéis e alocação de pessoas – de forma top-down. O problema desta abordagem é que as pessoas que possuem as informações necessárias para definir a estrutura adequada estão na linha de frente (ou na base da pirâmide hierárquica). A Holocracia define um processo de governança que permite aos círculos (times) alterarem a sua estrutura de forma progressiva e contínua.

Holocracia

Novo formato de reuniões
A Holocracia define duas reuniões – a tática e a de governança. Nestes encontros, os parceiros da organização têm a oportunidade de processar tensões, isto é, remover o que está lhes impedindo de realizar um bom trabalho. As reuniões possuem um formato que valoriza a objetividade, e ao mesmo tempo, dá voz a cada indivíduo. Além disso, todos estes encontros são presididos por um facilitador que garante que o processo esteja sendo seguido.

Mais autonomia para os times e indivíduos
Em um sistema de gestão tradicional, o detentor do poder normalmente delega uma responsabilidade a um subordinado. No entanto, o responsabilizado (accountable) pelo resultado da decisão delegada continua sendo o gestor que delegou em primeiro lugar. Na Holocracia, quem desempenha um papel é responsável e responsabilizado pelas decisões. Os círculos (times) controlam, executam e medem todo o trabalho pelo qual são responsáveis.

Autogestao

Processo único de tomada de decisão
Ao contrário do que a maioria pensa, as organizações que praticam Holocracia não sofrem com paralisia de análise e com discussões infinitas, pois grande parte das decisões são tomadas de forma autocrática pelos parceiros que preenchem os papéis. Para as decisões de governança – isto é, alteração de papéis, responsabilidades e círculos – o Processo Integrativo de Tomada de Decisão é utilizado.

– Saiba mais no link: http://www.holocraciabrasil.com/

– Link do artigo acima traduzido: http://tomtunguz.com/project-aristotle/ . Tomasz Tunguz é investidor de risco na Redpoint e escreve sobre startups, angariação de fundos, empresas de SaaS, e melhores práticas para empreendedores.

– Link da publicação no NYT: http://www.nytimes.com/2016/02/28/magazine/what-google-learned-from-its-quest-to-build-the-perfect-team.html


Vender é relacionamento, então o que faz um relacionamento com clientes ser realmente bom?

Se o relacionamento é tão fundamental para o sucesso dos negócios, por que deixamos tanto a desejar?

Atendimento ao cliente é sempre um tema desafiante. Principalmente nos dia atuais em que vivemos tempos de crise. Independente das dificuldades financeiras que vivemos em função da retração do consumo por parte da população, a busca pela profissionalização no atendimento e do cultivo ao respeito pelo consumidor são temas que precisam estar no foco. Investir em treinamento e consultoria jurídica vai ajudar.

Ser uma empresa sem rosto, isto é, sem identidade, que muda seus produtos apenas nos nomes e versões. Sem preocupação com o compromisso que estabelece com seus clientes. E cujo atendimento é através de vendedores ou atendentes de call centers com vozes idênticas, com comportamentos padrões, decisões rasas e engessadas. Criam expectativas de produtos ou serviços que não são nem razoavelmente cumpridas, nem mesmo superadas; e buscam a fidelidade do cliente, ou seja, que o retorno e uma nova compra. Como e quando isto irá acontecer? De forma sustentável, nunca.

É tempo do final de uma era em que eram privilegiados discursos de vendas maravilhosos sobre a importância do cliente por um lado convivendo com uma outra realidade de insatisfação generalizada e abertura de processos contra as empresas. Isso acontecendo apesar dos livros e gurus de marketing estarem continuamente alertando sobre o quanto é mais caro recuperar um cliente a mantê-lo na carteira. Curiosamente o maior budget de marketing continua com a promoção de vendas, foco em produto, e não em ações de relacionamento, que representaria o foco no mercado. Esses são tempos de desafios porque não fizemos ainda o dever de casa de entender o que é o propósito do marketing e realmente realizarmos isto no DNA de nossas empresas.

Como recuperar a confiança do cliente e tratá-lo verdadeiramente como alguém que é a razão de ser da empresa? A resposta não está baseada em um único elemento para essa pergunta. Na verdade, um conjunto de ações e políticas de gestão de relacionamento com o cliente devem permitir que o negócio como um todo deve ser orientado ao mercado. É importante nesse momento não confundir CRM com software. A gestão do relacionamento com clientes, o CRM, deve ser um processo de gestão seriamente conduzido.

Nesse contexto, honestidade é tudo. Discursos com prática. Promessas com entrega. Da validação da experiência do cliente, depende a sobrevivência de qualquer negócio. Quando o cliente percebe valor na experiência com a marca, no trato relacional, no serviço prestado ou no bem consumido, o propósito se realiza e assim o marketing compre o seu papel.

Todos buscam a fidelidade do cliente. Mas o dever de casa necessário para essa fidelidade acontecer, poucos fazem. Além disso, é importante entender que fidelização não significa exclusividade eterna. Pode ser um compromisso de comprar ou recomendar repetidamente um produto ou serviço no futuro se a experiência para o cliente foi significativa o suficiente para isto. E quando o é, além da fidelização, a lealdade acontece como um processo natural e recíproco à satisfação gerada.

Relacionamento com o cliente envolve mais que fluxo de pedido, venda e pós-venda. Manter o contato ativo e gerar interações sem importar quem entrou em contato primeiro, se a empresa ou o cliente. Nem mesmo a forma como essa comunicação se deu. Mas sim, como a empresa pode e deve aproveitar esse momento para continuar aprendendo e entendendo sobre o comportamento e as preferências do cliente. O foco é entender para atender.

DICA: antes mesmo da concretização do venda, o relacionamento já deve ser iniciado e a pessoa já deve ser cercada de atenções e entendimento do “querer” desse cliente potencial. Uma rica experiência de aprendizado, mesmo que seja do que não fazer.

Existem muitas práticas e ferramentas de uso do CRM: pipeline, cross-sell, up-sell, re-sell, categorização de prospects e clientes, geração de leads e tantas outras; além de profissionais especialistas nisso. Contudo, nesse esforço para cruzar variáveis e garimpar dados, percebe-se com o tempo que quem de fato dá valor à informação, cria conhecimento e gera oportunidades criativas para relacionamento somos nós, o fator humano envolvido no processo, e não o software de CRM e muito menos processos de venda distantes do real propósito de entender para atender ao cliente com valor agregado ao produto ou serviço.


Vender é relacionamento e nas abordagens por telefone é preciso improvisar, adaptar, ser flexível, ouvir mais o cliente.

1) O primeiro passo em sua conversa pelo telefone será a sua apresentação. Deverá usar o cumprimento, seu nome e o nome de sua empresa.

2) Crie um relacionamento e empatia; e a melhor maneira de fazer isso é perguntando o nome da pessoa e aprofundando ainda mais a conversa.

Observe como fica:

Vendedor: Qual o seu nome, por gentileza?
Cliente: Fulano.
Vendedor: Tudo bem com o senhor?
Cliente: Tudo bem.
Vendedor: Que ótimo, posso chamá-lo de Fulano ou Senhor Fulano?
Cliente: Só Fulano.

O relacionamento na ligação é fundamental para o sucesso do seu script de telemarketing ou abordagem por telefone.

3) Destacar na conversa os benefícios: isso é fundamental para a permanência de nossas ligações: 

É o momento em que forneço as reais vantagens para o cliente continuar ouvindo a ligação. Para que isso ocorra é necessário que você crie uma frase com palavras chaves que despertem interesse no ouvinte.

As palavras são muitas, tais como: ganhar dinheiro, ganhar tempo, economizar dinheiro, economizar tempo, ter segurança, comodidade, praticidade, e assim por diante.

Use o nome do cliente no início da sentença, isso é uma maneira eficaz de ter um relacionamento amigável com o cliente. Perceba também que as palavras-chave foram: economizar tempo e aumentar o conhecimento.

4) Perguntas inteligentes e focadas para demonstrar que está otimizando o tempo do atendimento.

5) Próxima etapa: OFERTA

É na oferta que se apresenta o produto como solução às questões levantadas ou atende ao objetivo do cliente com a ligação.

6) Depois que você salientou isso, é hora do fechamento, que deve ser com perguntas fechadas que estimulem o cliente a realizar o que está sendo oferecido, por exemplo:

O senhor vai pagar com cheque ou cartão? O local de entrega é rua ou avenida? O senhor deseja um ou dois pares do produto? O melhor dia para agendarmos nossa visita é segunda ou terça? De manhã ou de tarde?

… Realizar o seu pedido é muito simples, só preciso da confirmação de alguns dados, o CNPJ do senhor é….

7) No entanto, o cliente fará objeções, que é uma barreira que o impede de alcançar o sucesso do atendimento.

Para você ter sucesso em suas objeções o segredo está em prevê-las antecipadamente. Veja algumas objeções mais comuns:  não preciso no momento; não tenho tempo para isso; vou pensar…

Com certeza, usando essa técnica você poderá ter sucesso em suas ligações telefônicas.

Mas é bom salientar que a melhor abordagem é aquela que traz resultados, por isso faça várias abordagens e escolha a melhor.